首页/新闻资讯

惠诚大讲堂|回顾卢若峥律师《举棋若定——商务谈判核心策略》专题讲座

2023.12.05
 
 

11月24日下午,我所卢若峥律师受邀主讲了惠诚大讲堂第三十九期讲座,讲座主题为《举棋若定——商务谈判核心策略》。

 

1jpg.jpg

 

卢律师从业至今一直专注于商事争议解决业务。商事争议解决指综合运用诉讼、仲裁、调解、谈判等方式解决商业交易衍生出的纠纷。卢律师结合丰富的执业经验,为大家介绍了商务谈判(“谈判”)的核心策略。本次讲座的主要内容包括:

谈判是一种目的性很强的沟通,不存在裁判者、高度灵活、非常依赖准备且无处不在。达成任何复杂的交易或解决任何复杂的纠纷之前,各方均需进行充分的谈判,在充分表达各方真实意思的基础上,找到一个让双方的利益尽量大、损失尽量小的最佳路径,并将谈判成果落实到协议(和解协议、资产转让协议、股份购买协议等)中。

 

2.jpg

 

关于准备策略,卢律师用《孙子兵法·谋攻》中的“知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负,不知彼,不知己,每战必殆”强调准备的重要性。谈判作为一种没有硝烟、灵活性很高的博弈,是对脑力和体力的双重考验,谈判之前必须做好十足的准备。

卢律师用《孙子兵法·用间》中的“先知者,不可取于鬼神,不可象于事,不可验于度,必取于人,知敌之情者也”强调了解谈判相对方的重要性。分析和收集谈判相对方的信息是准备阶段至关重要的一环,其作用和战争中的情报搜集工作的重要性相同。如果没有做好这方面的准备,将置己方于迷雾之中。因此,参与谈判之前,应通过金融机构出具的研究报告、行业年鉴、境内外智库出具的报告、访谈可比公司的核心人员等渠道了解谈判相对方所处的行业,获取对方谈判人员的权限、对方的谈判时限等信息。搜集信息时,还应具备“交叉验证”的意识,相互独立的渠道中的信息如能互相印证,将成为真实性的有力证明。

卢律师结合自己的经验提示大家,实力悬殊、没有合作的必要的双方不需要谈判。因此,只要对方愿意跟你谈,你们一定有“共同利益”(指可能签署的协议之下、谈判各方能获得的“履行利益”)。至于共同利益的范围,可以通过广泛调研、深入分析来获悉。

关于报价策略,卢律师表示,第一,先报价弊大于利,更多是诚意的体现;第二,报价应该是一个清晰、准确的数字。应大胆、坚定、准确地报价,对方不同意的话,可以和我们谈,如果能说服我们,那算对方的实力;如果说服不了,那我们就基于实力守住了我们的利益点;第三,非必要不改价。改价有损谈判应具备的坚定态度,也有损谈判参与方已作出的努力,还容易激怒对方、导致谈判破裂或影响后期履行;第四,在报价环节可以适时提出“假要求”,拟同意对方的报价之前,可以虚构一个合理的理由并抛出一项希望对方同意的条件。

关于让步策略,卢律师表示,第一,应先提诉求再谈让步。谈判参与方的需求之间一定存在冲突,草率让步与应有的“进攻姿态”形成矛盾,因此,让步必须是有“对价”的,应当用假设的语气,清晰地表达我们认为可行的交换;第二,应为让步设计合理的理由。在提出诉求的同时,有必要设计一个合适的理由“装点”我们的让步行为。这个理由可以是100%虚假的,也可以半真半假;第三,注意识别虚假让步。让步有引导对方作出同等让步的功能,因此,实践中,有人会使用“虚假让步”的策略,诱导对方作出类似程度的让步,应注意识别此类策略。

卢律师还和大家探讨了一个有趣的问题:熟练掌握所有谈判策略后,如何进一步提升谈判水平?从这个问题出发,卢律师提示,虽然谈判是理性主导的活动,但终究是人来完成,而人的行为是理性和感性共同驱使的。每一种谈判策略的效果,都受使用者和接收方的感性层面的因素影响。在熟练掌握核心谈判策略的基础上,可以通过调用感性层面的影响力、针对性地训练自身个性等方式进一步提高谈判能力,以期达到举棋若定的境界。

北京盈科瑞诚税务师事务所候敬东税务师应卢律师的邀请参加了本次讲座,并结合“金税四期工程”的大背景,作了关于“数电发票”的主题分享。金税四期的核心目标是采用最新的信息技术,如云计算、大数据、人工智能等,优化税务服务和管理,实现税务业务全流程电子化,提高纳税便利性,加强风险防控,提升税收征管效能。数电发票是全面数字化的电子发票,通过互联网技术实现发票的开具、传输、存储和管理。数电发票通过其高效、环保、安全、便于管理等特点,对现代社会的商业活动、税务管理以及环境保护等方面都产生了积极的影响。候税务师和在场听众就房地产企业土地增值税的缴纳、虚开增值税专用发票罪的风险和防控措施等问题进行了深入探讨,大家收获颇丰。

 

3.jpg

 

未能参与本次讲座的朋友,可识别下图二维码观看回放。如希望学习更多实务知识,请关注惠诚律所公众号,参与“惠诚大讲堂”,随时随地感受惠诚律师带来的精彩!

 

4.jpg

 

下期预告

主题:《股东资格确认纠纷办案要点》

内容提要:

· 如何认定股权代持协议的效力?

· 隐名股东如何通过诉讼显名?

· 股东资格确认纠纷适用哪些裁判规则?

主讲人:北京市惠诚律师事务所卢若峥律师

时间:12月7日15:00

 

5.jpg